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Bias di ancoraggio: come influenza le nostre decisioni e cosa fare

Tra i vari errori che possono emergere quando prendiamo delle decisioni c’è il bias di ancoraggio: che cosa è e come superarlo

Il mondo dei bias cognitivi, e quindi degli errori decisionali spesso inconsci che facciamo, è vastissimo. In letteratura se ne contano circa 200 e ognuno di essi influisce, più o meno positivamente, sul nostro modo in cui prendiamo le decisioni. Tra questi ce n’è uno particolarmente comune che prende il nome di bias di ancoraggio, un pregiudizio cognitivo che scatta quando ci basiamo troppo su un’unica informazione o valore per decidere qualcosa.

In questo articolo scopriremo insieme che cos’è esattamente, in che modo influenza le nostre scelte – e il conseguente comportamento -, e come evitare gli effetti negativi.

Cos’è il bias di ancoraggio

I primi a parlare di bias di ancoraggio furono gli psicologi Amos Tversky e Daniel Kahneman negli anni Settanta. I due studiosi, infatti, scoprirono che le persone tendono ad ancorarsi a un’unica informazione o valore quando devono prendere delle decisioni. Un comportamento mentale che, in realtà, ci fa compiere delle scelte non sempre consapevoli e che potrebbero essere frutto di un processo decisionale distorto.

Parliamo perciò di un fenomeno psicologico che, come si può leggere su un articolo pubblicato su The Decision Lab, influenza le nostre decisioni in diversi contesti. Spesso non ce ne rendiamo nemmeno conto, perché si verifica quando usiamo come punto di riferimento un’informazione iniziale, sulla quale poi esprimiamo i nostri giudizi.

Detta così non sembrerebbe nulla di cui preoccuparsi, ma l’emergere di questo ancoraggio condiziona tutte le nostre decisioni, perché in quanto esseri umani tendiamo a rimanere vicini alla prima informazione non esplorando tutte le altre che abbiamo a disposizione.

Secondo i ricercatori, il bias di ancoraggio è il risultato dalla limitata capacità di elaborazione del nostro cervello che è costretto a mettere in atto delle scorciatoie mentali che a volte possono portare a degli errori, ovvero ai bias cognitivi.

Esempi di bias di ancoraggio

Per comprendere più a fondo che cos’è un bias di ancoraggio passiamo in rassegna alcuni esempi. Immaginiamo che qualcuno ci chieda di stimare la popolazione di una città.

Nella maggior parte dei casi succederà che, quando ci viene fornita una stima iniziale elevata, tenderemo ad aggiustare le nostre stime successive di conseguenza.

Il risultato, quindi, sarà avere risposte medie piuttosto alte. Se invece l’ancora di partenza (e quindi la stima iniziale) sarà bassa, le nostre valutazioni saranno quasi sicuramente inferiori rispetto a quelle con cifra alta.

Un altro esempio di bias di ancoraggio è relativo al marketing: supponiamo che una persona metta in vendita un’auto usata a 20.000 euro che però è un costo superiore rispetto all’effettivo valore dell’automobile.

In noi potrebbe scattare il bias e, rimanendo ancorati al prezzo iniziale, cominceremmo a negoziare intorno a quella cifra rischiando di pagare più del dovuto, considerando che il prezzo di partenza era già elevato.

L’impatto nella vita di tutti i giorni

Il bias di ancoraggio, quando e se si attiva, non è sempre negativo. Ci sono delle situazioni, infatti, in cui queste strategie del cervello per risparmiare energie si rivelano ottimali. Tuttavia, non è detto che sia così in ogni situazione.

Nella vita di tutti i giorni il bias di ancoraggio ci può portare a sottovalutare il tempo necessario per completare un compito perché ci siamo ancorati alla stima iniziale. Il rischio, quindi, è quello di non essere in grado di rispettare le scadenze e, in ambito lavorativo, non è di certo piacevole.

Allo stesso modo, possiamo arrivare a prendere decisioni che nella realtà dei fatti non riflettono i nostri veri bisogni o desideri.

In sostanza, il bias di ancoraggio può avere un impatto su moltissime aree della nostra vita. Per questo motivo, è necessario imparare a riconoscere quando ci stiamo basando troppo su un ancoraggio: in questo modo potremo fare scelte più razionali e informate.

I risvolti psicologici del bias di ancoraggio

È praticamente inevitabile, quindi, che il bias di ancoraggio non influisca anche sul nostro benessere psicologico. Questo pregiudizio cognitivo, infatti, ha il potere di influenzare il modo in cui prendiamo le decisioni perché queste ultime si basano in modo eccessivo sulla prima informazione ricevuta.

I rischi che si corrono, quindi, sono di emettere giudizi poco affidabili e fare scelte irrazionali perché non ci concediamo nemmeno il privilegio di riflettere sulle altre opzioni possibili. Da decisioni come queste possono emergere ansia, frustrazione e insoddisfazione generale.

Come superare questo bias

Per superare il bias di ancoraggio è fondamentale essere consapevoli dell’esistenza dei pregiudizi cognitivi e del come ci indirizzano a prendere decisioni che possono rivelarsi sbagliate. Una volta compreso tutto ciò, possiamo diventare in grado di attuare strategie comportamentali che ci difendano dalla sua trappola.

Tuttavia, alcuni comportamenti sono così radicati in noi che molto spesso diventa complesso fare tutto da soli. Per questo motivo, un’alternativa valida e fondamentale è quella di rivolgersi a un esperto della salute mentale in grado di conosce e riconosce tutti i bias cognitivi. Sarà poi lui stesso ad aiutarci con le varie strategie da poter applicare per fare scelte razionali, consapevoli e che si potrebbero anche rivelare vantaggiose nel lungo termine.

Le strategie contro il bias di ancoraggio

Alcune strategie contro il bias di ancoraggio che possiamo provare ad attuare in autonomia sono:

  • provare a considerare tutte le opzioni che esistono prima di prendere una decisione. Questo lo si può fare mettendo da parte il punto di riferimento iniziale, e quindi essendo consapevoli che si potrebbe attivare il bias di ancoraggio;
  • prendere tutto il tempo che ci serve per fare una scelta. Dobbiamo perciò cercare di non prendere decisioni affrettate solo perché c’è un punto di riferimento iniziale che riteniamo unico e corretto;
  • chiedere consigli e opinioni ad altri perché non sempre il nostro giudizio è frutto di un processo mentale privo di errori. Sentendo anche altre campane, quindi, potremmo considerare come primarie cose che ritenevamo secondarie anche se non lo erano;
  • considerare le implicazioni a lungo termine che possono avere le nostre decisioni;
  • non dimenticarsi mai delle proprie esigenze e desideri perché alle volte il punto di riferimento iniziale se ne discosta completamente;
  • affidarsi agli strumenti di esperti della salute mentale.

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Fonti

  • Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases: Biases in judgments reveal some heuristics of thinking under uncertainty. science, 185(4157), 1124-1131.
  • The Decision Lab, Why do we compare everything to the first piece of information we received?

Serena Proietti Colonna

Dottoressa di Ricerca in Psicologia e Scienze Cognitive, fin da piccola, ho coltivato la passione per il contatto umano e l'indagine delle persone. Ho scelto di studiare psicologia per migliorare la qualità della vita degli individui. Amo viaggiare, ispirata dalla mia sorella assistente di volo.

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Revisori

reviewer

Dott. Raffaele Avico

Psicoterapeuta, psicotraumatologo e terapista certificato EMDR I

Ordine degli Psicologi del Piemonte num. 5822

Psicoterapeuta, psicotraumatologo e terapista EMDR. È membro della ESDT (European Society for Trauma and Dissociation) e socio AISTED (Associazione italiana per lo studio del trauma e della dissociazione).

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Dott. Rosario Urbani

Psicoterapeuta specializzato in cognitivo comportamentale

Ordine degli Psicologi della Campania num. 6653/A

Laureato in Neuroscienze presso la Seconda Università di Napoli. Specializzato presso l’istituto Skinner in psicoterapia cognitivo comportamentale. Analista del comportamento ABA e specializzato anche nella tecnica terapeutica dell'EMDR.

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Dott.ssa Maria Vallillo

Psicoterapeuta specialista in Lifespan Developmental Psychology

Ordine degli Psicologi del Lazio num. 25732

Laurea in Psicologia presso l'Università degli Studi di Chieti. Specializzazione in psicoterapia e psicologia del ciclo di vita presso l’Università la Sapienza di Roma. Esperta in neuropsicologia e psicodiagnostica e perfezionata in psico-oncologia.