Prendere in considerazione le opinioni degli altri e accettare i feedback in modo costruttivo è un’abilità importante per la propria crescita personale. Ma questo può diventare un problema quando siamo eccessivamente dipendenti dal giudizio degli altri e subiamo l’influenza sociale. Se ti interessa l’argomento, approfondiamolo insieme in questo articolo.
L’influenza sociale è un processo attraverso il quale una persona (nota come destinatario o bersaglio) modifica il proprio comportamento, idee o i sentimenti in risposta a ciò che fanno o esprimono altre persone (fonti o agenti di influenza). Queste possono essere amici, familiari, colleghi o anche figure pubbliche. Questo processo riflette la dinamica delle interazioni sociali, in cui le persone possono essere influenzate e guidate dalle azioni e dalle opinioni degli altri che li circondano (Mucchi Faina, 1996).
Questa influenza può essere evidente in situazioni quotidiane, come quando una persona adotta un certo stile di vita o opinioni simili a quelli del suo gruppo sociale o di riferimento. Immagina di trovarti in una situazione in cui ti trovi a seguire una tendenza popolare solo perché tutti intorno a te lo fanno, anche se in realtà non ti senti del tutto d’accordo. Questo è un esempio di influenza sociale. Prendersi cura di sé tuttavia prevede la capacità di essere sicuri di sé al fine di mantenere la propria autenticità ed evitare di omologarsi al pensiero o comportamento di altre persone per insicurezza personale.
L’efficacia dell’influenza sociale in termini di intensità e persistenza è un concetto ampiamente studiato da Herbert Kelman e John Hamilton. Questi studi si concentrano sull’esaminare quanto e per quanto tempo l’influenza sociale può influenzare le persone nei loro comportamenti e atteggiamenti.
- L’intensità dell’influenza sociale si riferisce alla potenza dell’influenza sociale su un individuo. Kelman ha studiato come l’intensità dell’influenza sociale può variare a seconda della situazione e dei fattori coinvolti. Per esempio, l’influenza sociale può essere più intensa quando proviene da una figura di autorità, da persone ritenute esperte o da gruppi influenti nella vita di una persona.
- La persistenza dell’influenza sociale riguarda quanto a lungo le persone possono essere influenzate dalle opinioni o dai comportamenti degli altri dopo essere state esposte a queste influenze. La persistenza può variare da breve termine a lungo termine, e dipende da fattori come la rilevanza dell’influenza sociale per la persona e il contesto sociale in cui si verifica.
Inoltre, Kelman ha identificato diverse forme di influenza sociale che possono avere effetti di intensità e persistenza variabili.
| Forma di Influenza Sociale | Definizione | Effetti |
|---|---|---|
| Compiacenza | Cambiamento temporaneo e apparente nel comportamento o nelle opinioni dovuto al controllo della fonte sull’individuo. | Effetto superficiale e transitorio; il cambiamento non è sostenuto nel tempo. |
| Identificazione | Il bersaglio desidera instaurare una relazione soddisfacente con la fonte. Accetta la posizione della fonte sia in pubblico che in privato. | Effetto durevole finché il bersaglio è motivato a mantenere la relazione con la fonte. |
| Interiorizzazione | Effetto profondo e duraturo dell’influenza sociale. La fonte è considerata competente e autorevole; le informazioni vengono integrate nel sistema di valori e conoscenze dell’individuo. | L’effetto permane anche quando la fonte non è più presente; le informazioni diventano parte integrante della visione del mondo dell’individuo. |
L’influenza sociale può presentarsi in modalità distinte: accidentale o deliberata. La prima si verifica quando una persona influisce sugli altri senza avere l’intenzione specifica di farlo. Ad esempio, un familiare che influisce sulle decisioni di un altro familiare senza volerlo, semplicemente mostrando un certo comportamento o modo di pensare.
Viceversa, l’influenza deliberata avviene quando una persona cerca di convincere gli altri a fare qualcosa usando comportamenti, parole o azioni intenzionali. Chi fa questo può avere un obiettivo specifico in mente, come persuadere le persone a comprare un prodotto o a votare per un certo candidato politico. Ad esempio, pensa a un politico che fa un discorso convincente per far sì che le persone votino per lui. Oppure, un pubblicitario che crea annunci che fanno desiderare alle persone di acquistare un determinato prodotto. Queste sono tutte forme di influenza deliberata, dove qualcuno cerca attivamente di influenzare gli altri per ottenere un risultato desiderato.
Hai mai sentito parlare dell’effetto Pigmalione? Si tratta di un fenomeno psicologico che evidenzia come le aspettative e le credenze di una persona nei confronti di un’altra possano influenzare notevolmente il suo comportamento e le sue prestazioni. In pratica, le nostre opinioni su qualcuno possono diventare una sorta di profezia autoavverante.
Immagina di avere aspettative positive verso un’altra persona, credendo che sia intelligente, talentuosa o capace. Questo atteggiamento ti spingerà a trattare la persona in questione in modo più favorevole, offrendole maggiori opportunità di crescita e sviluppo. Questo tipo di trattamento positivo può avere un impatto significativo sulla persona coinvolta, contribuendo a farla percepire in modo più positivo e a aumentare la propria autoefficacia.
Tecniche di influenza deliberata
Le tecniche di influenza sociale sono strategie utilizzate per persuadere e influenzare gli altri in varie situazioni. Tra queste tecniche, tre sono particolarmente rilevanti e le approfondiamo di seguito.
- La tecnica della porta in faccia coinvolge l’iniziare con una richiesta eccessiva o irrealisticamente grande, che si sa verrà probabilmente respinta. Dopo aver ottenuto un rifiuto, si segue con una richiesta più ragionevole e più piccola. Questo approccio sfrutta il principio del contrasto: la seconda richiesta sembra più accettabile dopo aver rifiutato la prima, facendo sì che l’altra persona sia più incline ad accettarla.
- La tecnica del piede nella porta opera in modo inverso. Si inizia con una piccola richiesta che si sa sarà accettata, per poi seguire con una richiesta più grande. Dopo aver ottenuto il consenso alla prima richiesta modesta, l’altra persona si sentirà più incline ad accettare anche la richiesta successivamente più ampia. Questa tecnica sfrutta il principio del commitment e della coerenza: una volta che una persona ha accettato qualcosa, è più propensa a continuare ad accettare richieste in linea con quello che ha accettato in precedenza.
- La tecnica del colpo basso coinvolge l’uso di strategie emotive o manipolative per influenzare il comportamento degli altri. Questo potrebbe includere attaccare direttamente l’autostima o le insicurezze dell’altra persona, manipolare le emozioni o creare sentimenti di colpa o pietà. Anche se efficace nel breve termine, questo approccio può minare le relazioni a lungo termine.
L’esperimento di Sherif del 1936 mostra quanto siamo influenzabili dagli altri quando si tratta di prendere decisioni o valutare situazioni in modo soggettivo. In questo esperimento, ai partecipanti è stata mostrata una piccola luce lampeggiante in una stanza buia ed è stato chiesto di valutare quanto sembrava muoversi. Quando ogni persona ha fatto questa valutazione da sola, le risposte sono state molto diverse. Alcuni pensavano che la luce si muovesse molto, altri meno e così via.
Ma poi, quando le stesse persone sono state messe insieme in gruppi e hanno fatto la stessa valutazione, qualcosa di interessante è successo. Le loro opinioni hanno iniziato a diventare più simili. Persone che all’inizio pensavano cose diverse hanno iniziato a concordare più o meno su quanto la luce si muovesse. Questo fenomeno è chiamato suggestione autocinetica. Significa che le persone sono influenzate dagli altri quando devono valutare qualcosa di soggettivo, come è stato nel caso del movimento di una luce in una stanza buia.
Negli anni ’50, con il crescente interesse nel comprendere fenomeni come l’adesione di massa al nazismo, la psicologia sociale ha ampliato le sue ricerche sull’influenza sociale. Un esperimento di rilievo è stato condotto da Solomon Asch in quel periodo, il quale ha esaminato il conformismo tramite la valutazione di segmenti di lunghezza. L’esperimento di Asch ha evidenziato quanto sia complesso sostenere opinioni diverse da quelle del gruppo, anche se il conformismo non deriva da impulsi irrazionali, bensì da una scelta ponderata e consapevole.
Quali sono i modi per influenzare le persone?
Ci sono diverse tecniche in cui l’influenza sociale può manifestarsi:
| Tecnica | Descrizione | Esempi |
|---|---|---|
| Persuasione | Usare argomenti convincenti o tattiche persuasive per far accettare le proprie opinioni o comportamenti agli altri. | Un venditore che utilizza un linguaggio persuasivo per convincere un cliente a comprare un prodotto. |
| Conformità | Tendenza a seguire le opinioni o i comportamenti della maggioranza o del gruppo, anche se non si è d’accordo. | Vestirsi in modo simile agli amici per essere accettati nel gruppo. |
| Autorità | Utilizzare il prestigio o la posizione di autorità per ottenere l’adesione o l’obbedienza degli altri. | Seguire le istruzioni di un insegnante o di un capo solo perché sono considerati autoritari. |
| Ricompense e sanzioni | Utilizzare ricompense o punizioni per influenzare il comportamento degli altri. | Dare premi ai dipendenti per motivarli a raggiungere gli obiettivi aziendali. |
| Etichettatura | Assegnare etichette o categorie a persone o gruppi per influenzare le percezioni e le reazioni degli altri. | Chiamare qualcuno “esperto” per far sì che gli altri lo ascoltino di più. |
| Norme sociali | Conformarsi alle norme sociali o ai comportamenti accettati per essere in linea con le aspettative degli altri. | Seguire le regole di un gruppo per essere considerati parte di esso. |
Se sei interessato a approfondire il tema dell’influenza sociale e delle tecniche di persuasione, un’ottima risorsa da consultare potrebbe essere il libro “Influence: The Psychology of Persuasion” di Robert B. Cialdini. Questo libro è considerato un classico nel campo della psicologia sociale e offre una panoramica approfondita sulle diverse tecniche utilizzate per influenzare il comportamento umano.
È vero che siamo tutti influenzati dal contesto sociale in modi che spesso non riusciamo a percepire pienamente. Viviamo in sistemi sociali complessi che plasmano le nostre credenze, norme e valori, e non possiamo prescindere completamente da queste influenze.
Tuttavia, diventa cruciale sviluppare una certa autonomia di pensiero e di azione, soprattutto con l’avanzare dell’età adulta e la definizione del nostro carattere. Questo ci aiuta a difenderci dalle influenze indesiderate, mantenere un senso di identità solido e accettare le critiche altrui come motivo di apprendimento.
Per raggiungere questo obiettivo, è importante intraprendere attivamente un percorso di autoconsapevolezza e self empowerment. Dobbiamo esaminare attentamente le nostre emozioni, i nostri pensieri, le nostre credenze e i nostri valori. L’autoconsapevolezza ci consente infatti di identificare le pressioni esterne e sviluppare una maggiore resistenza alle influenze negative, mantenendo al contempo la capacità di accettare le influenze positive in modo consapevole e critico. Questo ci aiuta a costruire relazioni più autentiche e a vivere in modo più coerente con i nostri valori e obiettivi personali.
Se pensi di avere difficoltà in questo e ritieni di avere bisogno di un supporto emotivo, Serenis può esserti d’aiuto con uno psicologo online. Affrontare attraverso la psicoterapia le tue incertezze o difficoltà personali, ti consentirà di trovare il modo più adatto a te per superare queste sfide.
Fonti:
- Kelman, Herbert C. “Processi di cambiamento di opinione”. Cambiamento di atteggiamento . Routledge, 2017. 205-233.
- Kelman, Herbert C. e Ronald J. Fisher, eds. Herbert C. Kelman: un pioniere nella psicologia sociale dell’analisi e risoluzione dei conflitti . vol. 13. Cham: Springer International Publishing, 2016.
- Kelman, Herbert C. “Manipolazione del comportamento umano: un dilemma etico per lo scienziato sociale”. Prevenzione nei servizi umani 8.2 (1990): 23-41.
Approccio:
