Il significato psicologico del bluff

Il bluff può essere definito come una sorta di finzione messa in atto per ottenere un vantaggio. Diversamente da una semplice bugia il bluff consiste nel far credere a qualcuno qualcosa di falso in virtù della fiducia che ha nei nostri confronti. In altre parole si può bluffare per cercare di accrescere una posizione che in realtà è debole oppure al contrario quando si vuol convincere qualcuno di essere più deboli di quanto siamo nella realtà. Il bluff spesso comporta anche la comunicazione di una serie di informazioni non veritiere o la manipolazione dei dati di realtà. Ad esempio una donna minacciata da un aggressore può bluffare assumendo una posizione di combattimento sperando che il suo aggressore pensi di avere di fronte una persona forte e capace di batterlo. A differenza di una bugia il soggetto che bluffa deve riuscire a mantenere in piedi l'inganno continuando a bluffare. Esistono molte forme di bluff e ognuna dipende dal contesto.

Ci sono alcuni contesti chiave in cui viene esaminato il bluff in psicologia.

Gli agenti di polizia possono utilizzare il bluff come metodo di interrogatorio per convincere i sospettati di un crimine che le prove raccolte contro di loro sono più forti di quanto non siano in realtà. Ad esempio, la polizia può mentire sul ritrovamento di una particolare prova schiacciante o sui risultati di un test forense nella speranza di convincere il sospettato che le prove contro di lui o lei sono particolarmente solide e portarlo a confessare. Diverse ricerche hanno dimostrato che il bluff dei poliziotti aumenta il tasso di confessioni. Quando sono sottoposte a questo tipo di bluff le persone tendono ad ammettere di aver commesso il crimine piuttosto che negarlo.

Nello sport il bluff si configura principalmente nell'anticipazione del movimento dell'avversario. Essere in grado di anticipare i movimenti di un avversario può dare un vantaggio strategico in sport come la pallavolo, il tennis e il calcio. Numerose ricerche di laboratorio e sul campo hanno dimostrato che i principianti tendono a ottenere risultati peggiori nella capacità di rilevare la reale direzione di un movimento rispetto ai giocatori più esperti. Sapendo che l'anticipazione offre un vantaggio strategico i giocatori spesso mettono in atto falsi movimenti per indurre i loro avversari a pensare che stanno andando in una direzione diversa. Ad esempio i giocatori di football americano spesso bluffano facendo un movimento a sinistra o a destra per poi avanzare nella direzione opposta. La stessa cosa può succedere nelle schiacciate di un pallavolista o nella difesa del portiere durante una partita di calcio.

In ambito aziendale la ricerca psicologica sul bluff riguarda due aspetti principali: uno si occupa di studiare il modo in cui le persone tentano di nascondere la loro reale posizione in una contrattazione e l'altro si sofferma sull'uso di informazioni false fornite allo scopo di ottenere un vantaggio. Nel primo caso si utilizzano tecniche di bluff soprattutto nei contesti economici del commercio come la vendita di auto e case. Nello specifico si tende a far credere ai potenziali acquirenti che l'offerta sia molto più bassa o più alta del valore economico reale di un bene.

Il contesto più noto in cui emerge il bluff psicologico riguarda il gioco d'azzardo e in particolare sono stati condotti numerosi studi sul poker. Le tecniche di bluff in questo ambito consistono nell'abilità di indurre in errore l'avversario portandolo a pensare che le proprie probabilità di vincita siano maggiori o minori di quanto siano nella realtà. In questo caso il bluff è inteso come una tecnica di gioco che permette di ottenere un vantaggio sull'avversario. Il bluff nel poker comporta spesso forme più subdole di inganno come fingere di avere carte peggiori di quelle che effettivamente si hanno in mano oppure al contrario nel fare finta di avere maggiori possibilità di vincita di quelle reali. La ricerca psicologica sul bluff nel poker ha suggerito che le persone spesso non si rendono conto di essere bluffate. In generale la capacità di riconoscere un bluff dipende da numerosi fattori individuali che includono l'esperienza e i tratti di personalità. Per i giocatori esperti è più facile interpretare il comportamento non verbale dell'avversario al fine di riconoscere eventuali segni rivelatori del bluff.

Coloro che bluffano vengono spesso descritti come manipolatori psicologici perché riescono a rimanere freddi e apparentemente sicuri di quello che dicono mentre esprimono opinioni o atteggiamenti falsi. Il fatto di sembrare affidabili è l'elemento chiave nell'uso del bluff. Infatti una persona capace di creare inganni di questo tipo solitamente riesce a costruire buone alleanze, ottiene stima e riconoscimento sociale in quanto risulta capace di affrontare con sicurezza anche le situazioni più imbarazzanti. La capacità di bluffare nelle relazioni interpersonali permette dunque di migliorare la propria posizione sociale e talvolta addirittura serve a proteggere gli altri da possibili sentimenti negativi.

Il bluff è un tipo di comportamento che esiste in natura in quasi tutte le specie animali. Probabilmente il suo valore è adattivo perché ha permesso la sopravvivenza di numerose specie lungo la linea evolutiva. Pensiamo ad esempio al comportamento dei cervi adulti che per proteggere le uova dai predatori fingono di essere feriti trascinando un'ala per attirare le volpi affamate e portarle lontane dal nido. Anche nel regno sottomarino è possibile osservare un tipo particolare di bluff. Nonostante le enormi dimensioni e la spaventosa dentatura degli squali rispetto ai delfini questi ultimi riescono a sopravvivere ad un attacco grazie ad un uso intelligente del bluff. I delfini infatti tendono ad attaccare per primi gli squali scagliandosi su di loro a grande velocità per poi sfrecciare via lontani. Gli squali in genere reagiscono allontanandosi e in questo modo si evita lo scontro. In questo caso il bluff consiste nel fatto che i delfini fingono di essere più forti di quello che realmente sono. Questo tipo di bluff funziona in diverse occasioni anche per gli esseri umani. Tutte queste ricerche portano a pensare che sia possibile ritenere che i bluff abbiano un'origine biologica innata. La biologia evolutiva ha poi dotato in particolare gli esseri umani di capacità cognitive che possono essere messe a servizio di questi istinti naturali. Gli studi sulla psicologia dello sviluppo hanno dimostrato che i bambini iniziano a manifestare forme rudimentali di bluff già a partire dai sei mesi di età. I neonati utilizzano infatti molti stratagemmi per attirare l'attenzione dei genitori come pianti o urla finte in assenza di un reale bisogno. La pratica del bluff nel corso dello sviluppo porta i bambini a diventare sempre più esperti in questa capacità. I bambini imparano dall'esperienza quale tipo di bluff funziona di più e quando utilizzarlo. Durante l'adolescenza il bluff caratterizza l'inganno intenzionale che spesso consiste nel cercare di apparire forti e sicuri di sé e nascondere agli altri le proprie fragilità e debolezze. Infine da adulti il bluff può far pensare ad una menzogna utilizzata per manipolare gli altri ma la psicologia afferma che non sempre è così. A volte le persone più mature hanno bisogno di alzare o abbassare le aspettative su di loro da parte del contesto sociale di riferimento. È per questo che mettono in campo strategie che servono a gestire meglio le relazioni sociali fingendo di possedere qualità che in realtà non possiedono o al contrario nascondendo alcune abilità o competenze per evitare di essere coinvolti in contesti indesiderati. Bluffare dunque è un atteggiamento innescato principalmente da componenti cognitive che ha conseguenze sia sul piano emotivo che comportamentale. Imparare a bluffare e saper riconoscere se qualcun'altro sta bluffando è dunque un'utile strategia di sopravvivenza sociale.

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