Il significato psicologico del bluff

Cos'è il bluff secondo la psicologia

In psicologia, il bluff è considerato una strategia comunicativa attraverso cui una persona cerca di influenzare il comportamento degli altri simulando sicurezza, forza o conoscenze che in realtà non possiede. Non si tratta sempre di un inganno intenzionale: in molti casi, il bluff serve a proteggere la propria immagine o a gestire situazioni di vulnerabilità.

In altre parole si può bluffare per cercare di accrescere una posizione che in realtà è debole oppure al contrario quando si vuol convincere qualcuno di essere più deboli di quanto siamo nella realtà. Il bluff spesso comporta anche la comunicazione di una serie di informazioni non veritiere o la manipolazione dei dati di realtà. Ad esempio una donna minacciata da un aggressore può bluffare assumendo una posizione di combattimento sperando che il suo aggressore pensi di avere di fronte una persona forte e capace di batterlo. A differenza di una bugia il soggetto che bluffa deve riuscire a mantenere in piedi l'inganno continuando a bluffare. Esistono molte forme di bluff e ognuna dipende dal contesto.

Il bluff è innato o si apprende?

Il bluff è un comportamento presente in molte specie animali. La sua funzione principale è aumentare le possibilità di sopravvivenza. In natura, il bluff si osserva in forme diverse come ad esempio in alcuni uccelli adulti che fingono di essere feriti per attirare i predatori lontano dal nido. 

Anche i delfini utilizzano il bluff per difendersi dagli squali: attaccano per primi con grande velocità e poi si allontanano rapidamente. Questo comportamento spinge spesso lo squalo a rinunciare allo scontro perché il delfino simula una forza superiore a quella reale.

Per le persone, il bluff può sembrare una forma di inganno, ma non sempre ha uno scopo negativo. In alcuni casi, le persone bluffano per difendere i propri spazi o per evitare situazioni indesiderate. Possono mostrare competenze che non hanno o nasconderne alcune per gestire meglio le relazioni sociali.

Principali contesti in cui si usa il bluff

Tra i contesti più noti in cui possiamo trovare l'utilizzo del bluff, ci sono sicuramente il gioco d'azzardo, lo sport e anche dei contesti lavorativi e aziendali. Di seguito li descriviamo più nel dettaglio

Gioco d'azzardo

Il contesto più noto in cui emerge il bluff psicologico riguarda il gioco d'azzardo e in particolare sono stati condotti numerosi studi sul poker. Le tecniche di bluff in questo ambito consistono nell'abilità di indurre in errore l'avversario portandolo a pensare che le proprie probabilità di vincita siano maggiori o minori di quanto siano nella realtà. In questo caso il bluff è inteso come una tecnica di gioco che permette di ottenere un vantaggio sull'avversario. 

Il bluff nel poker comporta spesso forme più subdole di inganno come fingere di avere carte peggiori di quelle che effettivamente si hanno in mano oppure al contrario nel fare finta di avere maggiori possibilità di vincita di quelle reali. La ricerca psicologica sul bluff nel poker ha suggerito che le persone spesso non si rendono conto di essere bluffate. In generale la capacità di riconoscere un bluff dipende da numerosi fattori individuali che includono l'esperienza e i tratti di personalità. Per i giocatori esperti è più facile interpretare il comportamento non verbale dell'avversario al fine di riconoscere eventuali segni rivelatori del bluff.

Sport

Nello sport il bluff si configura principalmente nell'anticipazione del movimento dell'avversario. Essere in grado di anticipare i movimenti di un avversario può dare un vantaggio strategico in sport come la pallavolo, il tennis e il calcio. 

Numerose ricerche di laboratorio e sul campo hanno dimostrato che i principianti tendono a ottenere risultati peggiori nella capacità di rilevare la reale direzione di un movimento rispetto ai giocatori più esperti. Sapendo che l'anticipazione offre un vantaggio strategico i giocatori spesso mettono in atto falsi movimenti per indurre i loro avversari a pensare che stanno andando in una direzione diversa. Ad esempio i giocatori di football americano spesso bluffano facendo un movimento a sinistra o a destra per poi avanzare nella direzione opposta. La stessa cosa può succedere nelle schiacciate di un pallavolista o nella difesa del portiere durante una partita di calcio.

Contesto aziendale

In ambito aziendale la ricerca psicologica sul bluff riguarda due aspetti principali: uno si occupa di studiare il modo in cui le persone tentano di nascondere la loro reale posizione in una contrattazione e l'altro si sofferma sull'uso di informazioni false fornite allo scopo di ottenere un vantaggio. 

Nel primo caso si utilizzano tecniche di bluff soprattutto nei contesti economici del commercio come la vendita di auto e case. Nello specifico si tende a far credere ai potenziali acquirenti che l'offerta sia molto più bassa o più alta del valore economico reale di un bene.

Il bluff nelle relazioni interpersonali

Coloro che bluffano vengono spesso descritti come manipolatori psicologici perché riescono a rimanere freddi e apparentemente sicuri di quello che dicono mentre esprimono opinioni o atteggiamenti falsi. Il fatto di sembrare affidabili è l'elemento chiave nell'uso del bluff.

Una persona capace di creare inganni di questo tipo solitamente riesce a costruire buone alleanze, ottiene stima e riconoscimento sociale in quanto risulta capace di affrontare con sicurezza anche le situazioni più imbarazzanti. In alcuni casi, il bluff non è usato per ingannare, ma per evitare conflitti o proteggere gli altri da emozioni difficili. Ad esempio, una persona può fingere tranquillità per non trasmettere ansia ai familiari o ai colleghi. Tuttavia, bluffare in modo costante può generare stress interno e portare a una disconnessione emotiva con gli altri.

La psicoterapia può aiutare a riconoscere quando il bluff diventa un meccanismo di difesa eccessivo. Un percorso terapeutico permette di capire le motivazioni che spingono a nascondere le proprie emozioni, favorendo una comunicazione più autentica. Inoltre, la terapia può offrire strumenti per rafforzare l’autostima e affrontare i rapporti in modo più aperto, senza ricorrere a strategie basate sulla finzione.

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Fonti:

• Feinland, J., Barkovitch, J., Lee, D., Kaforey, A., & Ciftci, U. A. (2022, May). Poker bluff detection dataset based on facial analysis. In International conference on image analysis and processing (pp. 400-410). Cham: Springer International Publishing.
• Thelin, E., & Scott, P. C. (1928). An investigation of bluffing. The American Journal of Psychology, 613-619.