Cos’è la gestione dell’impressione e come si può abusarne?

Aggiornato il 23 novembre 2021

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Hai un account sui social media come LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, Tumblr, o qualsiasi altro? Ti interessa come le persone rispondono al tuo profilo, post, tweet, immagini, ecc. È probabile che questi post o risposte, o la vostra reazione alle risposte, riflettano perfettamente i vostri comportamenti di gestione delle impressioni.

I social media sono un campo di studio recente nella gestione delle impressioni, che ha derivato la sua applicazione prima dalla comunicazione faccia a faccia, ma poi l’ha estesa alla comunicazione mediata dal computer.

Definizione di gestione delle impressioni in psicologia sociale

Il termine “gestione delle impressioni” è stato concettualizzato e coniato per la prima volta dallo psicologo sociale canadese-americano Erving Goffman, che è ancora considerato un pioniere nel campo della microsociologia. La microsociologia si concentra sullo studio e l’analisi del comportamento quotidiano e delle interazioni sociali tra le persone.

Secondo Goffman, il sé non è un’entità separata e fissa che risiede in un individuo. Ha visto il sé come un processo sociale e ha teorizzato che noi siamo i risultati delle nostre interazioni sociali. Uno dei suoi principali contributi alla psicologia sociale è la descrizione di come i sociologi capiscono lo stigma e come esso influisce sulla vita di coloro che lo sperimentano. Il suo libro, The Presentation of Self in Everyday Life, è ancora ampiamente insegnato e considerato la sua pubblicazione più importante. Nel suo libro, Goffman ha teorizzato che l’auto-presentazione

gioca un ruolo importante nel definire il ruolo di una persona nell’ordine sociale;
stabilisce il tono e la direzione dell’interazione sociale, e
facilita l’esecuzione del comportamento governato dalle regole.

Si può dire che la definizione di gestione delle impressioni ha due sfaccettature, una che riguarda noi stessi e l’altra che riguarda entità diverse da noi. Secondo Lear e Kowalsky, 1990, la gestione delle impressioni è, in termini semplici, l’auto-presentazione, e si riferisce al processo attraverso il quale cerchiamo di controllare le impressioni che gli altri hanno di noi. Questo perché le impressioni che facciamo sugli altri hanno implicazioni su come ci vedono, valutano e trattano.

Il secondo aspetto della gestione delle impressioni comprende gli altri modi in cui le impressioni sono gestite. Questo avviene quando terze parti gestiscono l’impressione che entità SELs come aziende, celebrità, paesi e città fanno su di noi. È, come il lettore potrebbe aver indovinato, l’ambito della pubblicità, del branding e del marketing.

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Alcuni ricercatori e teorici suggeriscono che anche noi abbiamo e formiamo impressioni su noi stessi, che tendiamo anche a manipolare. Alcuni contestano questa nozione, tuttavia, sostenendo che sarebbe confuso affermare che ci impegniamo nella “presentazione del sé al sé”.

La gestione delle impressioni è, come suggerisce la frase, una forma di manipolazione, e mentre serve una funzione sociale, si può dire che si basa sul presentare qualcosa come se fosse vero, indipendentemente dalla sua reale natura. Qui sta il suo pericolo intrinseco.

Esempi di comportamento di gestione delle impressioni nell’interazione sociale

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I seguenti sono alcuni dei comportamenti più comuni e tipici che usiamo per costringere gli altri a trattarci in un certo modo o per influenzare il loro comportamento, attraverso la manipolazione della loro impressione su noi stessi o su un’altra persona.

Vanto – questo può essere visto come una forma di eccessiva autopromozione.
Adulazione – comportamento utilizzato con la speranza di piacere di più agli altri, in altre parole, speriamo di migliorare la nostra posizione ai loro occhi.
Intimidazione – questo include, in particolare, le tattiche di aggressione che usiamo per convincere gli altri ad obbedirci.
Spettegolare o mentire – mentiamo per evitare o influenzare/effettuare un risultato specifico, e nel processo gestiamo l’impressione di un’altra persona su di noi, una situazione o qualcun altro.
Vestirsi per uccidere‘ – ci vestiamo secondo il nostro bisogno di essere visti in un modo specifico, cioè, rispettabile e autorevole, sexy e desiderabile, alla moda e alla moda, o… la lista continua.

Pericoli di questo comportamento

Fare scelte sbagliate

Il poeta e scrittore T.S. Eliot ha detto nella poesia, The Lovesong of J. Alfred Prufrock: “Ci sarà tempo, ci sarà tempo, per preparare un volto per incontrare i volti che si incontrano”. Questa è la gestione delle impressioni nelle relazioni, con cui la maggior parte può identificarsi. Chi non fa del suo meglio quando, per esempio, incontra una persona che adora o di cui si è innamorato? La nostra cultura ci impone di vestirci in modo bello o affascinante per impressionare lui o lei, e adattiamo il nostro comportamento in base a ciò che pensiamo che l’altra persona troverà attraente. Per un po’.

Dopo un po’, però, questa maschera si dissolve e la vera persona e le sue vere abitudini e il suo carattere emergono. Se questo accade solo dopo il matrimonio (e molti vedono il matrimonio come un obiettivo della relazione, cioè il risultato desiderato), si possono avere brutte sorprese e una relazione molto infelice.

Questo è un esempio di un comportamento di gestione dell’impressione estremamente comune e ampiamente accettato, che spesso ha esiti indesiderati. Una decisione importante (scegliere o ottenere un compagno di vita) è basata su ciò che è essenzialmente una rappresentazione errata del carattere di una persona, e la relazione è quindi basata su una falsa premessa fin dall’inizio.

Perdere il contatto con la tua vera identità

Beverly Amsel, Ph.D., è una terapeuta con sede a New York, che racconta la sua esperienza di clienti che si impegnano in un’eccessiva gestione delle impressioni per un periodo e conclude che questo li influenza negativamente. Spiega che quando questi clienti la visitano per la terapia, spesso sentono che c’è qualcosa di sbagliato nelle loro vite, ma non sanno cosa. Lottano per articolare o esprimere i loro sentimenti, mostrano scarse capacità di relazione e molte battaglie per formare relazioni strette.

Nelle sue stesse parole: “È come se una falsa struttura di sé collassasse e lasciasse poco sotto di sé per tenere in piedi la persona. Ciò che diventa evidente parlando in terapia sono i sentimenti sottostanti che sono stati messi da parte nel processo di creazione di false impressioni. Quando questi clienti parlano in terapia, cominciano a scoprire la vergogna, la mancanza di fiducia in se stessi, l’ansia del fallimento, l’odio per se stessi e molti altri sentimenti da cui si sono difesi”.

Questo è un altro pericolo reale nella gestione delle impressioni personali, quindi – perdere la propria identità. Amsel racconta di una cliente che era solita “vestirsi per il successo”, e che gestiva con cura la sua immagine al lavoro, e anche durante le sessioni di terapia. Si riferiva a se stessa come una “donna di tutte le stagioni”, che modellava la sua immagine in base a ciò che sentiva che la gente voleva da lei. “Non aveva il senso del suo io centrale”, spiega Amsel. Fortunatamente, dopo mesi di terapia, la cliente è stata in grado di riappropriarsi di chi era.

Gestione delle impressioni nella pubblicità

Non solo gestiamo la nostra immagine, ma veniamo anche gestiti su larga scala. L’industria del marketing, che comprende aree diverse come la salute, la politica e le questioni ambientali, è molto colpevole di impiegare tattiche per gestire le impressioni delle persone, e in definitiva, il loro comportamento. Per questo articolo, sarà discussa solo la gestione delle impressioni negli affari.

Il marketing etico e gli affari si concentrano su ciò di cui i clienti hanno bisogno e fanno pubblicità di conseguenza. Tuttavia, questo è, purtroppo, il più delle volte non ciò che accade.

Dice Victor Danciu, dell’Università di Bucarest, nel suo articolo: “Le aziende hanno i loro interessi e obiettivi che, molte volte, sono lontani dall’allineamento con ciò di cui i consumatori hanno bisogno, e, molto spesso, non esitano a inventare soluzioni di marketing che ingannano i consumatori, per raggiungerli”. Egli elenca i seguenti metodi che i pubblicitari non etici usano per persuadere il pubblico a comprare i loro prodotti o servizi:

Pubblicità ingannevole, che usa fatti, ma ingannevoli. “(La pubblicità) usa dichiarazioni confuse, fuorvianti o palesemente false quando promuove un prodotto”, dice Danciu. Pensate ai prodotti per la perdita di peso come le compresse, dove gli inserzionisti suggeriscono che solo il loro prodotto è necessario per perdere peso. Questa è un’esagerazione della qualità dei prodotti ed è un metodo molto comune usato dai pubblicitari.
Gli argomenti cattivi nella pubblicità si trovano quando argomenti fallaci sono sostenuti come la verità. Questo può essere fatto intenzionalmente o per ignoranza.
La persuasione emotiva è il metodo pubblicitario manipolativo più comune usato – pensate, ancora una volta, ai prodotti per la perdita di peso. Le pubblicità minacciano i consumatori in sovrappeso con storie di potenziali problemi di salute pericolosi, per esempio, oppure promettono il paradiso in terra una volta che quei chili sono spariti. Questa forma di pubblicità mira a manipolare i consumatori consciamente e inconsciamente. Come tale, queste pubblicità sono progettate per fare appello al bisogno delle persone di essere accettate, nutrite, amate, anche al bisogno di sesso, attenzione, autonomia e sicurezza, per citarne solo alcuni. “Un esempio è il gel antibatterico per le mani”, spiega Dance. “Molte aziende hanno capitalizzato gli allarmi sanitari come l’influenza suina e la SARS collegando i loro prodotti disinfettanti a queste epidemie… Così (le pubblicità) insinuano che l’uso del sapone antibatterico impedirà alla gente di contrarre una specifica malattia. Ma, mentre le vendite di disinfettanti per le mani si sono amplificate, questi prodotti non fanno nulla per difendersi dai contagi. Entrambi i virus si diffondono attraverso minuscole goccioline nell’aria che vengono starnutite o tossite da persone che sono già infette”. Questo, dunque, è un altro esempio di pubblicità ingannevole.