Il black friday è un evento di shopping straordinario che ha conquistato il mondo negli ultimi anni, trasformandosi da una tradizione americana in un fenomeno globale.
Questa giornata di sconti incredibili segna l’inizio della frenesia natalizia, ma porta con sé una serie di aspetti psicologici e comportamentali che influenzano le scelte dei consumatori.
In questo articolo, esploreremo il black friday nei suoi aspetti principali e approfondiremo le dinamiche dietro le offerte allettanti e i bias cognitivi che guidano le decisioni di acquisto durante questa giornata.
Cos’è il black friday
Il black friday è un fenomeno che ha conquistato il mondo negli ultimi anni.
Si tratta di una giornata di sconti incredibili che solitamente cade il giorno successivo al giorno del Ringraziamento, ossia il quarto venerdì di novembre negli Stati Uniti.
Questa tradizione si è diffusa in molte altre parti del mondo, trasformandosi in un evento globale che segna l’inizio della stagione degli acquisti natalizi.
Il termine black friday ha origini incerte, ma una delle spiegazioni più comuni riguarda il colore usato all’epoca per i registri contabili: i negozianti li compilavano infatti a penna, usando inchiostro rosso per i conti in perdita e nero per i conti in attivo.
Al di là dell’etimologia, il black friday è noto per le offerte e gli sconti mozzafiato che attirano frotte di acquirenti ansiosi di fare affari.
Quando comincia il black friday 2023
Il black friday si tiene ufficialmente il giorno successivo al giorno del Ringraziamento, ma negli ultimi anni la tendenza è cambiata.
Il black friday 2023 sarà il 24 novembre ma non è escluso che molti brand, catene e negozi facciano partire le offerte qualche giorno prima e le facciano durare anche oltre la mezzanotte del 25 novembre.
Molti negozi e siti web infatti estendono la durata dell’evento, offrendo “pre-black friday” o “black friday week” con offerte che iniziano già all’inizio della settimana.
Questo allungamento della durata mira a generare un’euforia ancora maggiore e a diluire la ressa del giorno principale.
Come funziona il black friday
Il black friday funziona principalmente attraverso una serie di promozioni, sconti, e offerte speciali proposti dai rivenditori in tutti i settori, dalla tecnologia all’abbigliamento, passando per gli elettrodomestici e molto altro.
Tuttavia, affinchè tutto funzioni, c’è bisogno di strategie ben precise. Queste strategie mirano a creare un’esperienza di shopping attraente e coinvolgente per i consumatori e a massimizzare le vendite.
Vediamo come funziona il black friday in dettaglio.
- Offerte e sconti allettanti
Uno dei pilastri del black friday è l’offerta di sconti significativi su una vasta gamma di prodotti. I rivenditori offrono riduzioni di prezzo che variano dal 20% al 70% o anche di più su alcuni articoli.
Questi sconti rendono i prodotti più accessibili ai consumatori e sono spesso il principale incentivo per partecipare all’evento.
- Strategie di scorte limitate
Per creare un senso di urgenza, i rivenditori spesso utilizzano strategie di scorte limitate. Questo significa che alcuni prodotti sono disponibili solo in quantità limitate o per un periodo di tempo limitato.
Ciò induce i consumatori a prendere decisioni d’acquisto più rapide per paura di perdere l’opportunità di acquistare un prodotto in offerta.
- Aperture straordinarie
I negozi fisici giocano un ruolo chiave nel black friday. Molti di essi aprono le loro porte alle prime ore del mattino, spesso all’alba o persino nella notte precedente.
Queste aperture straordinarie creano un senso di eccitazione e fanno sì che le persone si accodino fuori dai negozi in attesa di accaparrarsi le migliori offerte.
- E-commerce e offerte online
Con l’avvento dell’e-commerce, sempre più consumatori preferiscono fare acquisti online. Per soddisfare questa crescente domanda, i negozi online hanno adottato strategie simili.
Molti iniziano a offrire sconti e promozioni a partire dalla mezzanotte, creando un black friday virtuale che permette agli acquirenti di fare shopping dal comfort di casa propria.
- Campagne di marketing intensive
Le settimane che precedono il black friday sono caratterizzate da intense campagne di marketing. I rivenditori promuovono le loro offerte attraverso annunci pubblicitari, e-mail, pubblicazioni sui social media e altri canali di comunicazione.
Queste campagne servono a creare un’aspettativa nei consumatori e a far conoscere le offerte in anticipo.
Come viene vissuta l’abbondanza di sconti, pubblicità e informazioni in breve tempo?
Davanti a tante opzioni possibili rispetto a prodotti e offerte, è facile arrivare a esaurire le energie mentali nel processo di scelta, portando così alla decision fatigue.
La pressione temporale costringe a vagliare così tante possibilità da portare allo sfiancamento e peggiorare il processo di scelta.
È comune infatti rimpiangere poi l’acquisto, una volta fatto, e sentirsi insoddisfatti.
FOMO e black friday
La FOMO o Fear of Missing Out, è una fenomeno psicologico che si traduce nella paura di essere tagliati fuori.
Nel contesto del black friday, la FOMO si verifica quando i consumatori temono di perdere l’opportunità di ottenere sconti esclusivi e affari straordinari offerti solo per un breve periodo di tempo.
Le persone iniziano a sentirsi ansiose e impazienti all’idea di poter accaparrarsi prodotti a prezzi notevolmente ridotti, creando un forte senso di anticipazione. Le persone temono che, se non partecipano al Black Friday, perderanno l’opportunità di fare acquisti a prezzi più bassi rispetto a qualsiasi altro momento dell’anno.
Il conformismo sociale è un altro aspetto che alimenta la FOMO durante il Black Friday. Le persone possono sentirsi pressate a partecipare all’evento poiché vedono che amici, familiari o colleghi stanno facendo lo stesso.
La paura di essere l’unico a non partecipare o di sentirsi escluso può spingere le persone a unirsi alla folla dei consumatori, anche se potrebbero non aver pianificato di fare determinati acquisti.
Shopping compulsivo e black friday
Il Black Friday è un evento molto atteso, noto per le sue offerte allettanti e i grandi sconti su una vasta gamma di prodotti.
Tuttavia, dietro questa giornata si nasconde un fenomeno molto diffuso: lo shopping compulsivo. Questo comportamento inserito nel contesto del black friday può diventare una trappola per molte persone, portando a conseguenze finanziarie e psicologiche.
Una delle caratteristiche chiave del black friday è l’atmosfera di eccitazione che lo circonda.
Le pubblicità massicce, l’anticipazione delle offerte straordinarie e la competizione tra i consumatori creano un senso di eccitazione e gratificazione.
Il black friday infatti promuove la gratificazione immediata: le persone sono spinte a soddisfare i loro desideri materiali sul momento, spesso senza considerare le conseguenze finanziarie a lungo termine.
Questo approccio alla gratificazione immediata può portare a una mancanza di autocontrollo e al disinteresse per le implicazioni finanziarie a lungo termine.
Perché é comprare ci fa stare bene?
Il benessere che proviamo facendo shopping ha diverse cause.
A livello psicologico, si è visto per esempio che quando le persone sono tristi, tendono a sentire che fattori esterni, fuori dal proprio controllo, influenzino la propria vita.
Di conseguenza, scegliere gli acquisti da fare sembrerebbe ristabilire un senso di controllo personale sul proprio ambiente, e ciò allevierebbe la tristezza, spesso responsabile dello shopping a fini “terapeutici”.
Dato che fare shopping è gratificante, soprattutto quando ci risolleva se il nostro umore è basso, si parla di emotional spending proprio per indicare un comportamento legato più alla regolazione delle emozioni, che al mero desiderio di possedere qualcosa di nuovo.
Comprare ci fa stare bene ma cosa c’è dietro?
Gran parte dell’euforia che deriva dallo shopping è dovuta al piacere anticipatorio responsabile della produzione di dopamina, un neurotrasmettitore che ci fa sentire bene.
Il bello è che non serve davvero comprare qualcosa: basta l’atto stesso di scegliere cosa comprare, che ci può donare benessere.
La dopamina fa parte di quel gruppo di molecole coinvolte nel cosiddetto sistema cerebrale della ricompensa: le cose che ci fanno star bene ci condizionano, e tendiamo a ricercarle per tornare a provare quelle sensazioni piacevoli.
Questo meccanismo è sia alla base della sopravvivenza umana (come il piacere per il sesso, il cibo, ecc.), che alla base delle dipendenze.
Accumulazione: quanto mi servono le cose che voglio?
Quando compriamo oggetti con lo scopo principale di migliorare l’umore, anche inconsapevolmente, rischiamo di accumulare oggetti di cui non abbiamo davvero bisogno, e che ci gratificano solo sul breve termine.
Inseguire la felicità in questo modo può farci sperimentare il “tapis roulant edonico”, un fenomeno per cui ripetiamo un’attività che ci dà piacere, senza mai davvero raggiungerlo del tutto, proprio come correre su un tapis roulant non ci porta da nessuna parte.
Nei casi più estremi, può trattarsi di un disturbo da accumulo, una condizione talvolta legata a tratti ossessivi, per cui si ha difficoltà a separarsi da oggetti personali, al punto da esaurire lo spazio in casa perfino per viverci adeguatamente.
Bias cognitivi del black friday
Il black friday è anche un momento in cui i bias cognitivi entrano in gioco.
I bias sono distorsioni cognitive che influenzano la nostra capacità di prendere decisioni razionali e obiettive. Nel contesto del black friday, una delle giornate di shopping più frenetiche e allettanti dell’anno, questi bias cognitivi possono avere un impatto significativo sulle nostre scelte in quanto consumatori.
Vediamo i principali.
Il bias di ancoraggio si basa sul fatto che le persone tendono a fare riferimento alla prima informazione che ricevono quando valutano i prezzi, utilizzandola come punto di riferimento per le informazioni successive.
Per esempio, nei negozi è comune visualizzare il prezzo originale di un prodotto, come ad esempio 49,99€, con una linea barrata sopra di esso, insieme al nuovo prezzo ridotto, che potrebbe essere 29,99€.
Questo fa sì che il prezzo ridotto sembri un affare incredibile, anche se in realtà il prezzo originale potrebbe essere stato raramente applicato o potrebbe essere stato oggetto di sconti frequenti.
- Conferma selettiva
Il bias di conferma è un fenomeno cognitivo in cui le persone cercano, interpretano e ricordano le informazioni in modo da confermare le proprie convinzioni preesistenti. Nel contesto del black friday, il bias di conferma può influenzare le decisioni d’acquisto in diversi modi.
Le persone potrebbero cercare informazioni e recensioni che confermano la validità delle loro decisioni d’acquisto. Ad esempio, se hanno deciso di acquistare un determinato prodotto in offerta, cercheranno recensioni che ne parlano in modo positivo, ignorando o minimizzando le recensioni negative.
- Scarcity bias
Il bias della scarsità si riferisce alla tendenza delle persone a sovrastimare il valore di un oggetto o un’opportunità quando percepiscono che è disponibile in quantità limitate o in via d’esaurimento.
Questo bias è spesso sfruttato durante il black friday, quando i rivenditori dichiarano che ci sono “solo pochi pezzi rimasti” o che l’offerta è “disponibile solo per un tempo limitato.”
Queste affermazioni creano un senso di urgenza e spingono i consumatori a fare acquisti in modo più impulsivo.
- Bias di autorità
Il bias di autorità si verifica quando le persone tendono a dare maggior peso alle opinioni o alle raccomandazioni di figure di autorità o esperti.
Nel contesto del black friday, questo bias può essere sfruttato quando i consumatori vedono pubblicità o raccomandazioni da parte di celebrità o esperti del settore.
Anche se le opinioni di queste figure potrebbero non essere basate su fatti oggettivi, i consumatori potrebbero essere inclini a seguire le loro indicazioni e a effettuare acquisti basati su tali raccomandazioni.
È fondamentale prestare attenzione e essere consapevoli di questi bias durante il black friday al fine di prendere decisioni d’acquisto informate e razionali ed evitare spese eccessive.
Consigli per gestire il black friday per compratori e rivenditori
Per garantire una navigazione efficace attraverso questa corsa allo shopping e per massimizzare i benefici, sia i consumatori che i venditori devono adottare strategie oculate.
Nelle prossime sezioni esploreremo una serie di consigli utili per gestire il black friday da entrambe le prospettive: quella del compratore e quella del rivenditore.
Consigli per gestire il black friday per chi compra
Stabilire un budget di spesa è importante per non lasciarsi trascinare dall’influenza emotiva legata alle offerte, mantenere controllo sugli acquisti e razionalità rispetto al processo di scelta.
Potremmo anche chiederci quanto davvero abbiamo bisogno di quel prodotto che vogliamo comprare. Se dovessimo renderci conto che, in effetti, è superfluo, sarebbe opportuno domandarci anche se a stimolare il desiderio di shopping sia la pressione del marketing, o la volontà di sollevare un umore basso.
Non c’è nulla di male nel concedersi dei regali, anche se superflui, è bene però provare a capire se si tratta di una coccola una tantum, o se si tratta di uno schema che si ripete, che forse cerca di comunicarci qualcosa riguardo a come ci sentiamo.
I consigli per gestire il black friday per chi vende: cosa evitare nella comunicazione?
Le aziende dovrebbero promuovere un consumo responsabile ed evitare l’eccessiva pressione, sui clienti, attraverso forme di marketing in grado di manipolare l’emotività delle persone.
La percezione di urgenza rispetto alle offerte, infatti, può provocare un forte stress legato alla scelta e condizionato dalla pressione temporale: i clienti quindi potrebbero essere portati ad acquistare in maniera inconsapevole, per poi non essere soddisfatti dell’acquisto.
Nella comunicazione può essere d’aiuto anche focalizzarsi sul valore del prodotto in sé, più che sulla vantaggiosità dei soli prezzi, così da permettere alle persone di considerare la spesa in funzione all’utilità effettiva che quell’acquisto avrà per loro, anche in termini di qualità oltre che di convenienza.
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